Я решил написать эту статью по результатам многочисленных переговоров с собственниками недвижимости, которые продают свои квартиры (или дома). Я глубоко убежден, что на рынке недвижимости надо много раз разъяснять самые простейшие вещи. Например, постоянно возникают дискуссии на тему, нужно ли при продаже подписывать эксклюзивный договор с риэлтором; более того, находятся даже персонажи (маскирующиеся под риэлторов), отрицающие всемирно-историческое значение эксклюзивного договора. Поэтому я и решил написать эту статью – чтобы в очередной раз подчеркнуть ряд принципиальных (но очень простых для понимания) моментов.
Есть несколько типовых сюжетов, регулярно возникающих в переговорах с продавцами недвижимости.
1. Давайте попробуем продать квартиру обычным способом, а если не получится – будем продавать с аукциона.
Собственника можно понять. Он может скептически выслушивать то, что ему предлагает риэлтор. Попробуем переубедить собственника.
Статистически установлено, что пик цены на квартиру – через 2 недели после её выхода в рекламу. Чтобы получить максимальную цену на квартиру – надо собрать максимальное количество потенциальных покупателей через 2 недели, нужно, чтобы они хорошо поторговались, и именно тогда продавец получит максимальную цену. Если продавец не действует по этому плану – он просто теряет деньги. Квартира «замыливается» в рекламе, приобретает «уставший» вид, все меньше потенциальных покупателей готовы её смотреть. Мне случалось разговаривать с потенциальными покупателями, которые отказывались от просмотра квартиры из-за того, что квартира давно рекламируется; нет никаких сомнений, что еще больше покупателей просто отказываются от просмотра таких квартир, никому об этом не рассказывая.
Как рассуждает потенциальный покупатель квартиры? Если продавец выставляет неадекватно высокую цену и длительное время её не снижает, то какой смысл смотреть такую квартиру и торговаться за неё? Если же заявленная цена более-менее адекватна, а квартира, тем не менее, долго рекламируется, то что может подумать покупатель? Он подумает, что продавец не мотивирован и не собирается выходить на сделку. Должен подтвердить, что как правило именно так и обстоит дело! Если продавец квартиры отказывается от сделки под разными предлогами (то курс доллара как-то двигается, то еще что-нибудь происходит) – значит, сделки просто не будет. Зачем же покупателю смотреть подобную квартиру?
Итак, с течением времени (после нескольких месяцев рекламы) все меньшее число покупателей готовы рассматривать квартиру для приобретения, а, следовательно, и цена на квартиру тоже снижается – торговаться просто не с кем! Разумеется, сказанное относится к ситуации, когда на рынке недвижимости не происходит каких-то фундаментальных движений. Последние же два года цены рынка недвижимости медленно сползают вниз, так что тянуть с продажей вообще нет никакого смысла!
Хотел бы заодно упомянуть ошибку, которую часто совершают неопытные агенты. Они рассуждают примерно так: начну работать с продавцом, вначале без эксклюзивного договора, потом предложу договор подписать, а потом и аукцион предложу. Между тем, из изложенного выше напрямую следует, что в интересах собственника провести аукцион как можно скорее, а не «замыливать» квартиру в рекламе. Не всякий агент возьмет на себя смелость сразу предложить наиболее эффективный способ продажи квартиры, тем не менее, именно в интересах собственника не тянуть резину, а провести аукцион, не откладывая.
2. Мою квартиру почти не рекламировали, было всего 4 просмотра
К сожалению, далеко не всегда удается работать с квартирами, которые ранее не рекламировались. В жизни очень часто случается наоборот: собственник некоторое время работал с риэлтором (который почему-то рекламировал квартиру только на ЦИАНе или Авито – и больше нигде), разочаровался в результатах и обратился к специалисту по аукционным продажам. Собственнику кажется, что его квартиру особенно и не рекламировали. К сожалению, это опасное заблуждение! Если мы имеем дело с достаточно ликвидным объектом недвижимости, то на такую квартиру, скорее всего, можно будет собрать достаточный спрос. Если же мы имеем дело с более сложным случаем – квартира, скажем, далеко от метро, либо за КАД, либо вообще не квартира, а дом, – то велика вероятность, что достаточного спроса на такой объект собрать не удастся. В этом случае аукцион либо вообще не имеет смысла проводить, либо его результаты будут совсем не выдающимися.
Как уже подчеркивалось выше, если потенциальный покупатель видит, что квартира безуспешно продается в течение года или больше, то его интерес к такой квартире резко падает. В первую очередь это относится к самым мотивированным покупателям – к соседям из того же дома, например. Как можно объяснить покупателю из соседнего подъезда, что он приходил на просмотр этой же квартиры по одной цене год назад, теперь цена другая, и теперь точно аванс будет принят в течение недели? Разумеется, аргументы риэлтора будут неубедительными, и мы потеряем сильно мотивированного покупателя.
Поэтому, дорогие собственники, хотел бы в очередной раз посоветовать сразу продавать квартиру с аукциона, а не заниматься никому не нужными экспериментами. Не теряйте деньги, продавайте максимально выгодно!
3. Я знаю рынок
Очень часто собственники недвижимости рассказывают мне, что «изучили рынок», «знают спрос на квартиру» и т.п. Поскольку, как правило, собственники совершают одни и те же ошибки, я разберу эту аргументацию несколько подробнее.
Суть проблемы очень проста. Чем прозрачный биржевой рынок отличается от непрозрачного рынка недвижимости? На прозрачном биржевом рынке (например, торги рубль/доллар на Московской бирже) есть три цены:
- цена спроса;
- цена сделок (рыночная цена);
- цена предложения.
На рынке недвижимости мы можем наблюдать только цены предложений (в виде рекламы квартир); цены спроса и цены сделок, как правило, неизвестны. Поэтому когда собственник говорит «я изучил рынок», то в лучшем случае он мог изучить несколько предложений вокруг, которые конкурируют с его квартирой. Как правило, собственник слабо представляет, на каком уровне находится рыночный спрос на его квартиру и какие факторы влияют на него. В реальной ситуации продажи квартиры приходится сталкиваться вот с чем:
- после проведения аукциона выясняется, что уровень спроса на квартиру находится на уровне Х млн руб.;
- если квартира продается традиционным способом, то несколько покупателей независимо друг от друга предлагают за квартиру Х млн руб.
В описанных ситуациях риэлтор примерно представляет, на каком уровне находится рыночный спрос на квартиру. Как правило, у собственника такой информации нет, либо даже если она есть – не всегда он готов адекватно её воспринять. Разумеется, риэлтор может получить информацию по спросу, если он продает квартиру на условиях эксклюзивного договора. Но если квартиру продают несколько риэлторов, то ни один из них такой информацией обладать не будет. Соответственно, ни один из риэлторов не сможет дать совет своему клиенту, выходить ли ему на сделку по конкретной цене, или нет.
Теперь я продемонстрирую, как эти общие рассуждения применяются на практике. Итак, одному из моих клиентов требовалось продать хорошую трехкомнатную квартиру с дорогим ремонтом. Разумеется, я предложил ему провести аукцион по квартире, однако мой клиент не согласился. В течение некоторого времени (несколько месяцев) я рекламировал квартиру за 44 млн руб. (цифры условные). Однажды пришел покупатель, увидевший эту цену. Разговор был не очень предметный, но из слов покупателя можно было понять, что он готов купить квартиру за 44 млн. Спустя несколько дней раздумий покупатель все-таки предложил за квартиру 40 млн руб., а мой клиент запросил 47 млн руб. Затем я получил по этой же квартире предложение 41,5 млн.
Имея такие скудные данные, какие выводы можно сделать? Достаточно простые. Поскольку за 44 млн сделки не случилось – рынок, вероятно, ниже. Скорее всего, он находится на уровне 40 - 41,5 млн руб., обозначенном покупателями. Можно ли было прийти к этому выводу не за полгода (как это произошло в реальности), а быстрее? Несомненно, достаточно было провести аукцион, и на нем за три недели выяснилось бы, что за квартиру не предлагают больше 40 - 41,5 млн руб. Разумеется, мой клиент может при этом помечтать о цене в 47 млн руб. (потому что он «знает рынок»), но вряд ли по такой цене произойдет сделка. (Хотя, оговорюсь, на аукционе шансы найти сильно мотивированного покупателя и сделать сделку лучше рынка намного выше).
Так что же выиграл мой клиент, отказавшись от аукциона? Он ничего не выиграл. Он длительное время не понимал рыночной ситуации (и более того, почти наверняка находились недобросовестные риэлторы, которые рассказывали ему сказки, что квартиру можно продать за 47 млн руб.) Если бы он согласился на аукцион – расклад по квартире стал бы понятен уже через 3 недели. Разумеется, за несколько месяцев рекламы квартиры он потерял в цене (о чем уже говорилось выше).
Итак, дорогие собственники, лучший способ понять рыночную ситуацию по вашей квартире – это провести аукцион. Через 3 недели у вас будет полный расклад. В противном случае вы так и будете жить в мире иллюзий и призраков.
4. Зачем нужен аукцион, если такую же цену мне предлагают без аукциона?
На рынке недвижимости есть немало эмпирических правил. Одно из них звучит так: «Первое предложение – самое лучшее». Причины этого описаны выше, но весьма правдоподобна гипотеза, что если потенциальный покупатель пришел первым и делает предложение – значит, он в достаточной степени мотивирован и предлагает хорошую цену. Как понять, что цена хорошая? С чем её сравнивать?
Разумеется, бессмысленно сравнивать предложение с пожеланиями собственника. Когда квартиру только выставили на продажу – собственник обычно не вполне адекватно воспринимает реальность, он не понимает рынка (см. предыдущий пункт). Поэтому предложения покупателя резонно сравнивать с предложениями других покупателей (особенно, когда их много). Очень может быть,что предложения, полученные без аукциона, сравнимы с предложениями, полученными с аукциона. В этом случае есть основания полагать, что определена справедливая рыночная цена на квартиру, по которой имеет смысл выходить на сделку.
5. Почему Вы не начинаете рекламу квартиры немедленно?
Аукционный метод в некоторых деталях отличается от традиционной продажи. Например, при традиционной продаже квартиру нужно выставлять в рекламу как можно быстрее, это чуть ли не аксиома. А что происходит при аукционной продаже?
При аукционной продаже на рекламную кампанию отводится ограниченное время (обычно 2 - 3 недели). После двух недель рекламной кампании на просмотр квартиры должно записаться определенное количество покупателей, в противном случае показы надо переносить и собирать дополнительный спрос. Основные проблемы возникают в том случае, когда квартира ранее рекламировалась, а спрос на неё ограничен. В этой ситуации лучше всего, чтобы квартира «отдохнула» от рекламы 1 - 2 недели (а лучше больше), чтобы после выхода рекламы на неё удалось собрать достаточный спрос. Немедленная реклама "замыленной" квартиры (или дома) результата не даст - напротив, она только ухудшит ситуацию.
6. Мне уже предложили 33 млн руб. Попробуйте продать с аукциона дороже
Типичное рассуждение немотивированного собственника. Как уже отмечалось выше, максимальная цена на квартиру достигается примерно через 2 недели после выхода рекламы. Если покупатель предложил 33 млн руб. – обычно это хорошее предложение, и над ним следует поразмыслить основательно. Далее цена на квартиру скорее всего будет только падать.
7. Вы продаете быстро, а быстро мне не нужно, мне нужна максимальная цена
Это также типичное рассуждение немотивированного собственника. С течением времени цена на квартиру только падает, все меньше потенциальных покупателей готовы её смотреть. Бессмысленно надеяться, что через полгода с Марса прилетит покупатель, который заплатит наилучшую цену. Скорее всего самый лучший покупатель придет на показы в первые две недели.
Можно ли с аукциона продать квартиру выше рынка? Разумеется, для этого надо найти сильно мотивированного покупателя. Обычно такие покупатели – это соседи. При массированной рекламной кампании и концентрации спроса на квартире шансы найти такого сильно мотивированного покупателя намного выше, чем при обычной унылой продаже.
